參展時產品展示的注意事項
日期:2016-03-01 / 人氣: / 來源:
展示不是做產品特性的說明,而是要激起客戶決定購買的欲望。
1、展示的含意
展示指把客戶帶引至產品前,透過實物的觀看、操作,讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益,藉以達成銷售的目的。
2、影響展示的要素:
·產品本身;
·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。
3、展示的優勢:
展示過程是客戶了解與體驗產品利益的過程,也是銷售人員訴求產品利益的最好時機,有什么能比客戶親自操作產品有更直接感受呢?
在銷售人員進行展示時,能獲得下列兩個優勢:
·客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。
·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產品的特性及利益。
4、展示的準則:
·針對客戶的需求,以特性及利益的方式陳述,并通過實際操作證明給客戶看。
5、展示的忌諱:
·只做產品功能的示范操作及說明。
6、展示的類型
您可透過下列幾種方式,進行展示的活動:
·要求客戶同意將產品搬至客戶處展示。
·邀請客戶至企業展示間進行展示。
·舉辦展示會,邀請客戶參加。
7、展示前的準備
展示前可從三個方面著手準備:
產品:
·事前檢查,確定產品的品質與性能符合標準。
·若到客戶處展示,要事先確認安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規定。
·備用品的準備,如投影機的展示須準備備用的投影燈泡,以免展示中突然壞掉。
·檢查展示用品是否備齊。
場地:
·展示會場如何布置。
·準備歡迎參觀者的看板,如“歡迎×××總經理蒞臨會場”。
銷售人員:
·服裝、儀容。
·邀請適當的友好人士參觀展示。
·事前掌握客戶的需求。
·演練展示說辭。
·對高技術的產品您可能還需要一位配合您的專家。
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